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刘蕊茂(Mary Lau)

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管理人物专访16:专访大宗商品电子商务事业部总经理助理XX  

2016-01-16 18:46:16|  分类: 团队合作 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一线市场的难点恰好是新机会

——专访大宗商品电子商务事业部总经理助理XXX
文:信息技术中心 刘蕊茂

 

一线市场稳固与否是衡量一家公司业务拓展好坏的重要标准。近年来,受低迷的宏观经济环境影响,塑化市场的生意也不太好做,行业面临需求低迷、资金链紧张、物流成本增加等压力。尽管市场存在这样或那样的困难,但多年从事一线业务的X总却说,市场的难点恰好是新机会。

看好塑交所业务发展模式

对于一个非市场营销专业,而是应用数学专业毕业的应届大学生来说,选择做研究,或者选择去当老师,远远要比在塑化行业跑业务来得轻松,但是他却没有选择最容易的道路。2008年大学毕业后,一次偶然的机会,他在华南理工大学招聘会上看到了塑交所招聘业务员的广告,通过与当时的人力资源总监多番交流沟通,他看准了塑交所塑化B2B发展模式,随后他又上网搜集了金融、电子商务、化工等与公司业务发展相关的报告学习,最终毅然决定留在塑交所发展。

物以类聚,人以群分,其实公司与员工之间的选择是双向的,员工认同公司的企业文化才能长久稳定地为公司服务,公司业务能稳步发展才能留住员工。塑交所第一批管理者的敬业精神时刻鼓舞着X总。他说,公司起步初期的业务标杆邓顺波是他最敬佩的人之一,不管风吹雨打,他都坚持在外跑业务。当然,X总说他对这份事业的坚守,离不开公司高层领导对一线市场工作的支持,这使得他对跑业务有充足的信心和动力。提起签订中国化工集团这个单子,X总等领导的认真精神,时时令X总心潮澎湃,他描述说正式签单前一天,由于X总工作繁忙,飞往北京的班机从下午三点起改签了两次,最后推迟到晚上九点出发,十二点到达北京后,领导们都没来得及休息,就立马修改PPT,一直忙到凌晨两点多。领导们对一线市场工作的鼎力支持使得前线业务员信心倍增,业绩一步一个台阶。塑交所B2B的发展模式也不断深入人心。

开发业务的执着与喜悦

跑业务拼的就是业绩,没有业绩一切为零。对于一个走过了中国大大小小的塑化市场,经验丰富的业务员来说,没有什么比第一次开发客户与拓展延伸业务内容的那份喜悦更舒心,更难以忘怀。X总说,当年在北京开发了河北文安县的一个贸易商,客户通过塑交所盘面做中远期交易,尽管月交易量只有200-300吨,金额10万块左右,但他还是尽力服务好客户。当时对方电脑出现故障,装不了交易软件,打电话催促他过去解决问题。那时候不像现在有高铁、火车这么方便,他一大早从北京乘大巴去河北保定转车,当天下午到达保定后,那里就没有班车了,只能坐小面包车(黑车)前往,那会儿白天很热,到晚上却很冷,由于只穿了一件薄薄的单衣,晚上抵达目的地下车后冻得直哆嗦,但服务客户的责任像一团热火包围着他,最终不辱使命完成了任务。

业务的开发就像打地基一样,只有地基打牢,房子才能结实。通过近六年的一线业务开发经历,他积累了丰富的塑化行业人脉资源,而最近一次跟进中国化工集团这个大客户签约,令他的业务开发工作实现了质的飞跃。他说,塑交所之前与中国化工集团子公司德州实华、河北盛华有过合作,2014-2015年间,在以往业务联系基础上,又与中国化工集团旗下的昊华宇航、吉林四平昊华、黑龙江昊华化工等氯碱企业建立起良好的合作关系,双方展开了全面合作,业务范畴在PVC等氯碱产品基础上,进一步拓展延伸到钛白粉等产业链相关产品。这也意味着X总的职业生涯迈上了一个新台阶。

一线市场谁主沉浮?

随着“十二五”期间,塑交所B2B模式得到市场普遍认可,X总的工作重心也从一线业务战场转移到内部管理工作上来。作为一线市场的前辈,他对一线市场有着自己独到的见解。他认为一线塑化市场营销主要是服务好上下游企业,业务人员必须具备服务意识。从塑化上游企业来看:厂家没有小型的,基本都是大型企业,国营的比较多。像以往攻关一个大型厂家,一般都是团队运作、成立项目组。做业务不单只靠业务人员之间的往来,还需要公司财务、人力、信息等部门的支持与配合。其中也有难点,由于国营企业官本位思想比较重,不愿意改变思路,财务等相关流程制度较为复杂,经常导致交易无法顺畅进行。从塑化下游企业来看:厂家主要是直接订货,手续没有上游繁琐,但需要进行风险把控。由于目前宏观经济大环境不好,据了解,华南PVC下游制品企业2015年的订单较以往下滑了1/3或1/2。另外一个就是做述期,货款有一定的结账周期困扰上游企业,并且多数上游企业不愿意做述期,这对塑交所和贸易商而言,就是机会。塑交所通过给下游企业提供贷款或是质押货物等方式,促成上下游交易。另外,塑交所乌海、包头交易中心直接参与煤炭和工业盐的贸易,这也是根据市场难点衍生出来的新业务。他认为市场的难点恰好也是新机会。

一线市场大环境在变,塑交所的发展战略也在不断调整,随着2015年大宗商品电子商务事业部成立,塑交所将物流与交易两项业务合并,新增了物流金融等互联网金融发展新模式。X总说,业务范畴的延伸,要求一线业务人员对新产品不断熟悉和了解,包括工艺、作用、性能、价格等,只有自己掌握了产品知识,才能更好地对客户群进行推广和指导。一线市场是公司发展的重要组成部分,作为从一线市场走过来的管理者,X总对一线市场的探索从未止步。

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