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刘蕊茂(Mary Lau)

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管理人物专访8:专访塑交所市场部副总监  

2013-09-09 22:53:01|  分类: 团队合作 |  标签: |举报 |字号 订阅

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管理人物专访8:专访塑交所市场部副总监 - 蕊梦 - 刘蕊茂(Mary Lau)
 

快乐工作 为公司和客户创造最大价值

——专访塑交所市场部副总监XX

 

岁月就像一条河,左岸是无法忘却的回忆,右岸是值得把握的青春年华。大学未毕业就踏入了塑交所的大门,在业务中成长,在管理中蜕变,他一直坚持做公司的主人翁,做客户的顾问,在公司与客户利益平衡中实现自我价值。比起“高富帅”的头衔,成长的烙印更令他觉得珍贵。

 

《塑交所》:塑交所是您的第几份工作?

XX总:我还没毕业就到了塑交所。200611月,与公司签订就业协议,着手实习,不断熟悉塑交所的业务;20074月正式开始工作,参加完入职培训,就被分到乐从登陆站,在乐从做了半年左右的业务,对塑料市场也有了一定的了解和认识,接着被派到厦门登陆站开拓新业务,20079月开始担任区域经理;20083月调到大客户部工作,专门负责与上游接洽。这是一个循序渐进的过程,也是令我快速成长的历程。

《塑交所》:为什么能坚持到现在?业绩是不是市场部员工晋升的主要指标?

XX总:这是我第一份工作,在这里跟随塑交所一起成长,我很开心。好的业绩当然是一方面,另一方面,我觉得更重要的是树立主人翁意识,时刻为公司考虑问题。刚开始的时候,我们叫业务代表,没有区域经理这些说法,公司处在起步初期,对岗位职称等没有明确,我们根据实际情况,配合人力,逐步定岗定位,进行考核。我印象比较深的事情,当时公司会给客户寄会刊,每次从印刷厂拿回公司还要我们自己装袋粘贴地址上去,后来就想到直接交给印刷厂那边处理,为公司节约了人力、物力、财力成本。

《塑交所》:成为一个优秀的销售人员有哪些诀窍?怎样把产品推出去?

XX总:首先我们得认真参加公司组织的系统培训,接着是到市场上去锻炼。产品推出去是最简单最低层的销售,做好公司层面和客户的营销才是长久之计。我们那时候跑市场,每天几乎都在城市与城市之间行走,一个星期五天时间可以睡在四张不同的床上,信息万里行的时候,半个月就去了7个省份。

《塑交所》:如何开发和维护客户关系?

XX总:在维护公司利益的基础上,多为客户着想,想客户所想,想客户所需。刚开始做的时候,我们会搜集很多行业相关的信息发给客户,与客户做许多互动,其中很重要的一点就是建立一个客户记录表,把客户的个人信息,包括生日、爱好、关系圈、企业所需产品等都整理好。好记性不如烂笔头,与客户的交流中发现他们有什么需求和想法,我都会记在本子上。《孙子兵法》中有一句话:以虞待不虞者,胜!也就是说凡事做好准备才能抓住和把握机会。记得在厦门登陆站的时候,认识了一个圈内的老总,与他建立了很好的关系,当时我说我要去福建开拓市场,那个老总毫不犹豫地把他在福建的人脉资源都介绍给我,当我去福建的时候,就很容易打开当地市场了,也为后来塑交所建立福州登陆站打下了基础。对我们销售人员而言,一方面是把平台推出去,为客户量身定做方案,设身处地的为客户着想,成为客户的顾问,为客户创造价值,为客户带来效益,才会得到客户的信任,先跟客户做朋友,当然也不能一味的满足,这个度需要我们的业务人员去把握。

《塑交所》:作为塑交所的员工,我们怎样把塑交所介绍给客户?

XX总:这个是我们刚做业务的时候思考最多的问题。那时候我们反复琢磨用最简单的语言进行介绍,最后选择了“中远期现货电子交易平台”这句话。我们做业务,不单只是推销我们的产品,还要掌握包括交易、物流、融资、信息多个板块的行业知识,不断提升自己各方面的能力,这样与客户交流的时候才能得心应手。可以说做业务是对人全方位的锻炼,对行业、专业、热点、天文地理知识全面的把握与运用。

《塑交所》:那您有什么好习惯或者好方法来做营销?

XX总:每到一个陌生的城市,我会买一张当地的地图,学习了解当地的人文特色、地方文化,这是为了与客户进行商业谈判的时候,能有话题切入,拉近与客户的关系,消除与对方的防御抵触心理。

《塑交所》:面对日益严峻的氯碱行业环境,塑交所适时推出新的交易系统,给我们的产品销售带来了怎样的影响?

XX总:旧的交易系统更多的是对价格的锁定,产品品牌和交收地点都没有确定。新的交易系统有三大特点:1、确定了产品品牌交易,2、确定了货物交收地点,3、更加贴近现货市场,并且连接了物流配送,实现了交易物流一体化,买卖双方可以自由报价也可以选择我们的物流配送。这也是我们根据客户的需求不断完善我们的产品,对我们的产品销售有积极地推进作用。

《塑交所》:市场营销很讲究团队开发,您怎么看待这个问题?

XX总:这是一种很好的开发模式,我们也很重视这个方面。市场部业务人员考核由两部分组成,一部分是个人对客户对团队的考核占65%,行为考核35%。一个人的能力有限,团队的力量才是无穷的,每个业务人员都需要相互配合,这样才能形成合力把事情做好。

《塑交所》:从业务员的成长,到管理者的蜕变,您做了哪些改变?

XX总:我提倡快乐工作,做业务员的时候,更多的是与客户建立联系,做管理者的时候,考虑问题的方向发生了变化,更多的是引导业务员的发展,制定考核方案、营销方案,给他们方向性的指引,引导业务人员往正确的方向去巩坚,建立一个优秀的团队。

 

                                                                                责任编辑:刘蕊茂

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